„Wir sehen die Tendenz, dass Werbetreibende ihre Budgets wieder in Richtung Print verlagern.“

Winkler+Dünnebier

Winkler+Dünnebier aus Neuwied entwickelt und fertigt mit rund 500 Mitarbeitern hochgradig automatisierte Maschinen für die Mail- und Postbranche sowie für die Herstellung von Hygieneprodukten. Geschäftsführer Frank Eichhorn berichtet im Interview von der zuletzt sehr dynamischen Entwicklung des Unternehmens, dem Miteinander von Digital- und Offsetdruck im Mailingbereich und dem steigenden Bedarf an intelligenten Automatisierungslösungen.

Herr Eichhorn, wie hat sich Ihr Unternehmen seit unserem letzten Gespräch im März 2015 entwickelt?

Frank Eichhorn: Die Zahl unserer Mitarbeiter ist von 350 auf 500 gestiegen und beim Umsatz haben wir über 50 Prozent auf zuletzt 130 Mio. US-Dollar zugelegt. Der Zuwachs resultiert aus organischem Wachstum und drei Firmenübernahmen. Zudem haben wir einen Eigentümerwechsel hinter uns. Die Körber Gruppe hatte entschieden, dass wir nicht mehr zu ihrer strategischen Ausrichtung passen und zusammen mit uns nach einem neuen Eigner gesucht. Diesen haben wir mit dem Barry-Wehmiller-Konzern gefunden. Wir sind gut darin angekommen und pflegen intensiven Austausch mit Schwesterunternehmen in der technischen Entwicklung und der internen Prozessoptimierung. Die Barry-Wehmiller-Philosophie der „Responsible Freedom“ passt zu uns. Wir sind gefordert, haben aber genügend Raum und die nötige Unterstützung, um unser Geschäft weiterzuentwickeln. 

Welche Rolle spielen die drei neuen Firmen?

Eichhorn: Wir haben 2017 die Verantwortung für den Briefumschlagspezialisten F.L. Smithe in Duncansville/USA übernommen, mit dem wir unsere Plattform für das Briefumschlag- und Mail-Segment ergänzen und um dessen Ersatzteil- und Servicegeschäft wir uns nun kümmern. Die zweite Übernahme, HALM Industries, stärkt ebenfalls unseren Bereich Mail-Solutions. HALM bietet Überdrucksysteme für Briefumschläge an und hat eine sehr interessante, noch nicht ganz fertige Digitaldrucklösung eingebracht. Diese haben wir weiterentwickelt, vermarkten sie gemeinsam und stoßen damit auf rege Nachfrage. 2018 haben wir die BICMA Hygiene Technologie GmbH aus Mayen übernommen, ein sehr erfolgreicher, stark wachsender Anbieter von Maschinen und Maschinenumbauten für eine breite Produktpalette im Hygienebereich: Babywindeln, Inkontinenzprodukte, Damenhygiene und einiges mehr. Damit können wir unseren Bereich Hygiene-Solutions perfekt ergänzen. Auch wegen der Nähe zu Neuwied lässt sich die Zusammenarbeit sehr gut an. Wir haben schon mehrere Projekte erfolgreich abgeschlossen. Und wir können Produktionsspitzen gegenseitig abfangen.

Wie wirken sich die Übernahmen auf die Umsatzverteilung aus?

Eichhorn: Der Hygienebereich ist deutlich gestärkt und unsere Abhängigkeit von der Mailingindustrie relativiert sich. Das war unser strategisches Ziel, auch wenn der Mailingbereich weiterhin große Bedeutung hat. Wir stehen zu dieser Branche und sind der einzige Anbieter weltweit, der mit seinen Maschinen die gesamte Prozesskette der Mailingindustrie abdeckt. Als solides Standbein erweist sich unser Service, der heute die Hälfte unserer Umsätze ausmacht. Dazu gehört bei uns neben der klassischen Ersatzteilversorgung der Remote-Support per Telefon oder mit audiovisuellen Tools. Kunden können unsere Spezialisten per Tablet oder Smartphone in die Problemlösung einbinden. Ein weiterer Schwerpunkt ist das Thema „Rethink & Innovate“. Wenn Ersatzteile für unsere sehr langlebigen Maschinen nicht mehr verfügbar sind, entwickeln wir Lösungen, um diese auf den neuesten Stand zu bringen. Mal genügt der Einbau elektronischer Baugruppen, mal ersetzen wir Schaltschränke. Und über unsere Tochter POEM bieten wir modernisierte Gebrauchtanlagen an – bei Bedarf mit neuester Antriebstechnik.

Ihr Mailingbereich wächst. Wie verändern sich die Kundenanforderungen?

Eichhorn: Klassisch gab es hier drei bis vier getrennte Produktionsstätten. Die Massenherstellung von Briefumschlägen. Das Bedrucken dieser Umschläge im Offsetdruck. Die Befüllung der Umschläge mit Inserts, Beilagen und Gimmicks durch unsere Kuvertiersysteme. Diese Prozesse wachsen zusammen. Heute werden im Offset- oder Digitaldruck vorbedruckte Bögen beim Mailing-Anbieter, in Druckereien oder bei Briefumschlagherstellern zu Briefumschlägen gefaltet. Parallel bieten wir in unseren Briefumschlagmaschinen hochwertige Inline-Flexodruckverfahren an. Zudem können Kunden die Umschläge im Digitaldruck individuell oder auch in kleinen Auflagen effizient bedrucken. Sie können auch individuelle Botschaften auf dem Umschlag und auf dem Anschreiben matchen.

Anschreiben und Briefumschlag dürfen da nicht durcheinandergeraten!

Eichhorn: Exakt. Auch bei Prozessgeschwindigkeiten von bis zu 16.000 Inserts – also befüllten Briefumschlägen – pro Stunde stellen unsere Kuvertiermaschinen sicher, dass keine Fehler passieren; auch wenn sie vollautomatisch Beilagen, Couponhefte, Kundenkarten oder Gimmicks beilegen.

Wie gewährleisten Sie, dass Umschlag und Brief stets zusammenpassen?

Eichhorn: Kameras in der Maschine lesen die sogenannte Mail-ID und gleichen diese ab. Dabei findet sie dank unserer Auto-Missmatch-Recovery selbstständig in die richtige Sequenz zurück, wenn mal ein paar Umschläge oder Anschreiben fehlen oder fehlerhaft sind. Das funktioniert auch bei Höchstgeschwindigkeit! In der Lösung steckt neben dem Bildverarbeitungs-Knowhow ausgefeilte Logik und Steuerungssoftware, um allen möglichen Betriebszuständen gerecht zu werden.

Ist überhaupt noch Handarbeit nötig?

Eichhorn: Briefumschlaganlagen müssen bei Formatwechseln schon noch von Hand umgerüstet werden. Aber wir haben in den letzten Jahren viel investiert, um die Umrüstzeiten zu minimieren und diese Arbeiten immer einfacher zu gestalten. Denn unsere Kunden haben zunehmend Probleme, gute ausgebildete Mitarbeiter zu finden und zu behalten. Wir unterstützen sie mit Trainings, Videoanleitungen, Bildern und besagtem Remote-Support. Die Komplexität ist auch durch neue Technologien wie den Digitaldruck gesunken. Es gibt den Trend, beim Überdruck klassischer Umschläge komplett auf Digitaldruck zu setzen, was kein besonderes Druck-Knowhow voraussetzt. Daher auch die starke Nachfrage nach unserer Digitaldruck-Lösung, die wir als W+D HALM i-Jet anbieten. Auch steigt die Nachfrage nach Veredelungslösungen. Wir haben Lösungen für kleine Auflagen und schnelle Umrüstung bei Prägemustern, können verschiedene Effekte – etwa Büttenpapier oder Schlangenhaut – realisieren oder erhabene Schriften auf Briefumschlägen umsetzen. Zudem arbeiten wir an Lösungen für die Inline-Verarbeitung von UV-Lacken.

Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung im Mailing-Markt ein?

Eichhorn: Wir sehen die Tendenz, dass Werbetreibende ihre Budgets wieder in Richtung Print verlagern, da sich Online-Werbung als problematisch erweist. Die Platzierung der Werbung ist kaum kontrollierbar. Konzerne wie Nestlé oder Dr. Oetker sind die bekanntesten Beispiele. Direktmailing kann hier mehr und mehr punkten, weil der Response trotz höherer Kosten größer ist. Briefumschläge tragen Botschaften effektiv zum Kunden. Mit der nationalen Postbehörde USPS haben wir es erreicht, dass ausgefallene Shape-cut-Briefumschlagformate in den USA gefördert werden – und dafür sogar geringere Portokosten anfallen.

Auch der Hygienemarkt wächst. Was macht Sie für Kunden interessant?

Eichhorn: Wir decken alle Produktionsschritte von der Rohmaterial-Rolle bis zum fertig verpackten Produkt ab und versuchen, diese im Sinne unserer Kunden optimal zu verknüpfen. Unter anderem bieten wir die schnellsten Zwei- und Vierbahn-Taschentuchmaschinen im Markt, die wir komplett inhouse entwickeln, fertigen und vertreiben. Daneben wachsen wir u.a. dank der BICMA-Übernahme in weiteren wichtigen Bereichen des Hygienemarkts mit innovativen und flexiblen Prozesslösungen. Unsere Maschinen sind auf Einmann-Betrieb ausgelegt, arbeiten hochgradig automatisiert – und bieten dafür die Option automatisierter Rollenwechsel für Tissue- und Verpackungsfolien. Sie sind hoch flexibel, damit unsere Kunden mehrere Versionen ihrer Produkte oder variierende Packungsgrößen auf einer Maschine fertigen können, wogegen sie dafür bei Wettbewerbern mindestens zwei Anlagen erwerben müssen. Unsere intelligenten Automatisierungslösungen senken so die Produktionskosten und tragen zu erheblicher Prozessbeschleunigung trotz zunehmender Anforderungen an die Flexibilität bei. Hier machen sich auch unsere Lösungen zur präzisen Regelung der Bahnspannungen bezahlt, die es ermöglichen, dünne sensible Werkstoffe registergenau zu verarbeiten und Bahnabrissen vorzubeugen. Obendrein bieten wir heute automatisierte Reinigungssysteme und Staubabsaugungen an, um die Maschinenwirkungsgrade zu optimieren. Kamera-Inspektionssysteme gehören im Hygienebereich heute zum Standard und gewährleisten bei Prozess-Geschwindigkeiten von bis zu 2.000 Produkten pro Minute eine lückenlose Qualitätsüberwachung jedes einzelnen Produkts.

Welche Rolle spielt die digitale Vernetzung in Ihrem Unternehmen?

Eichhorn: Einerseits bietet sie Potential für unsere digitalen Services, die wir stetig ausbauen. Und über Big-Data-Anwendungen sind unsere Kunden aus der Mailing-Branche in der Lage, individualisierte, den persönlichen Interessen der Empfänger angepasste Mailings zu erstellen. Wenn Kunden an ihr Kaufverhalten angepasste, individualisierte Kataloge bekommen, dann könnte es sinnvoll sein, auch das Umschlagdesign entsprechend zu individualisieren.

Abschlussfrage: Wie stellen Sie sich Winkler+Dünnebier im Jahr 2030 vor?

Eichhorn: Ich sehe einen Trendsetter in unserem Bereich des Maschinenbaus, der seine führende Rolle als Serviceprovider und Dienstleister weiter ausgebaut hat. Unsere technischen Lösungen werden stärker vernetzt sein, eine effiziente Individualisierung von Massenprodukten auf Basis von Papier, Tissue und Pulp ermöglichen und dank durchdachter Predictive Maintenance noch zuverlässiger als heute schon arbeiten.